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お客様に好かれる準備、出来ていますか?

みなさん、おはようございます。

今朝、こんな興味深い記事を見つけました。
08.7.4(FRI) mixiニュースより
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 調査機関「女性のあした研究所」は、女性会員を対象とした“衝動買い”についてのアンケート結果を公開した。

 同アンケートは、“実際に衝動買いをする女性はどの程度いるのであろうか”さらに、“女性の衝動買いパターンにはどのようなものがあり、衝動買いに至る心理はどのようなものなのか”という点に注目し、女性の衝動買いの実態を調査したもの。

 調査結果によると「今年に入って、思わず手にとって、購入してしまった商品はありますか?」という問いに、61.3%の女性が「購入したことがある」と回答。さらに、20~50代のどの年代でも6割前後の女性が経験しており、女性は年代に関係なく衝動買いを好む傾向が見られた。

 購入場所は「スーパー」が28.5%で1位、「雑貨店・書店等の専門店」「デパート」が15%台で2、3位と続いている。購入商品は、「菓子」などの食品が32.4%でトップ、次いで「食器」などの生活雑貨(0.5%)、「靴・バッグ」などの服飾雑貨(14.5%)となっている。購入金額は「500円以下」が37.2%で最も多く、3,000円以下の占める割合は約8割であった。

 「購入した理由は?」の問いには、23.8%の女性が「一目惚れ」「かわいい」「ステキ」と回答。いわゆる恋愛感情にも似た衝動に駆られて購入していることがわかった。次いで多いのは、「もともと欲しかった(17.4%)」というようなニーズがあった場合であった。

 購入後は、衝動買いらしく「期待はずれ(14.3%)」の声もあるが、8割以上の女性が肯定的であり、気に入り満ち足りた気持ちになっていると回答している。リーズナブルに得られる幸福感ゆえに、ご褒美好きな女性にとって衝動買いは大切な消費行動なのかもしれない。
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大変興味深い記事です。
「いわゆる恋愛感情にも似た衝動に駆られて購入している」という事ですが、
事実、お客様を購買行動に誘うVMDプロセスも、
恋愛と同じプロセスで説明ができるんですね。
僕の管理しているVMDコミュニティの冒頭メッセージでは、
持論として、VMDを恋愛のプロセスに、
しっかり例えさせていただいています。
以下の文面です。↓

 VMDは、恋愛に例えるとわかりやすいんです。
 それでは、売場を構成する3大要素のVP PP IPの役割と流れを
 恋人選びのプロセスに例えてみましょう!!

 VPの役割を恋愛プロセスに例えると・・・
 「恋心を芽生えさせる出逢いの起点になる事。」
 恋愛対象(ブランドや商品)が与えてくれる
 新しい生活や体験を、ビジュアルストーリーとして
 お客様に視覚伝達します。
 ウィンドウや店頭入口付近で展開し、
 お客様の興味関心を喚起させ、入店に誘う役割を持っています。
 
 PPの役割を恋愛プロセスに例えると・・・
 「恋愛対象の魅力を、もっと知って貰い、もっと好きになってもらう事。」
 島什器や棚什器の上部、ラックエンドでボディなどで展開し
 セールスポイント・コーディネートなどで
 商品の具体的な良さを知って頂きます。

 IPの役割を恋愛プロセスに例えると・・・
 「お互いの相性を確認してもらいひとつになってもらう事。」
 VP PPを除く全ての陳列スペースで行い
 商品バリエーションや、関連商品との比較検討、試着などから
 自分にもっとも適した商品をチョイスして頂きます。

 そしてご購入・・・
 「これから、その人と歩むステキな生活が始まる・・・」
 その商品がもたらす価値ある時間の事です。
 立ち戻って解釈すると、この価値ある時間、生活を、
 メッセージとして発信する事が、すべての始まりとなる分けです。

 
どうですか??共感しやすいですよね。
しかも 「購入後は、衝動買いらしく「期待はずれ(14.3%)」の声もある」
という所も現実の恋愛らしく生々しくって、面白いですよね。

VMDの力、役割を一言で語れと言われたら
「一目惚れさせること!」なんでしょうね。
そして、自分以外はみんな恋のライバルだという事でしょうか!?

みなさん、お客様に好かれる準備、出来ていますか??
早くしないと、ライバルに取られちゃいますよ!!


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あっ、そうそう、mixiコミュニティ
VMD見聞録
是非参加してみて下さい。

どがんかせんといけん!VMDで店舗改善!観光地お土産センター編 2回目

先日行ってきました。
観光地お土産センターのVMD店舗改善、、。

前回の課題は、、、
1.商品の展開分類の考え方に沿って、展開の切り口を決定する事、
2.その切り口に沿って商品の仲間分けを行う事、
3.ネガティブスペースを作る、縦割り陳列、
4.通路幅の確保
この4点を良く考えて、1什器1テーマで商品陳列を行うように指導を行ってきました。


で、、どうなっているかドキドキものだったのですが、、、
できていました!!、、これが!!!
満足なボディも陳列ライザーも無く、什器だって古いんです。
でも、的確な商品分類を行うだけで、売場って劇的に変わるんです!!!


まずは、お客様の商品選択時の基準づくりが重要であると考えたので、
クローズアップ(旬)、お酒のおつまみ、ごはんのお供、おやつ、キャラクター、
と、5つに展開の切り口を決め、メーカーにこだわらず、商品の用途や
使い勝手に分類の切り口を定めて、分類していただいた事が良い結果を生みました。  
VMDといえば、分類に始まり分類に終わる!と言っても過言ではないくらい
お客様にとって、わかりやすい商品展開を行うには「分類」は重要なのです。


この分類作業が成功し、商品展開の基準となったことで、
その他の課題である、ネガティブスペース、縦割り陳列、通路幅確保も、自然と行いやすくなり、
商品の視認性、回遊性、快適性、安全性が向上しました。

マニュアルも一般的なVMDマニュアルでは無く、
チェックシートの自己チェック結果に沿って、改善のポイントを逆引きできる
即チェック&クリニック機能を持った、独自のVMDマニュアルを作りました。
こちらの改善マニュアルも、とても喜んで頂き
しっかり活用していただけたみたいです。

次回が最後になりますが、このVMDお店改善セミナーの結果から
新たなメディアプロモーション、什器制作、環境リニューアルまで話が進めば
嬉しいですね!!

↓ここから
IMG_0975.jpg

↓ここまで改善
IMG_1027.jpg

左回りからの、商品リレーションと店奥までの視認性を確保し、
すれ違いが出来る通路幅を十分取りながら、グリッドラインに島什器設置を意識。



オンリーワン

世界的な原油高や食料高騰によって、イヤ~なムードがいっぱいの今日この頃です。
小売の現場においては、いっそうの予算縮小が求められ、
今まで以上の、知恵と施策によって現状を切り抜けていく事が求められています。

しかし、よくここで迷走しがちな小売の現場、、、
日々の売上げに追われ、目先の特売に終わりがちな施策、、、、。
こうなると、体力勝負になっちゃって、
自分達の商売の「本質」を忘れてしまうもんです。

積み上げてきた物が、崩れ去るのには時間を必要としません。
しかし、積み上げる事、創り上げることはとても時間がかかる。

もしかしたら二度と無理かもしれない、、。

本質ってある意味「文化」。
自分達のアイディンティティであり、
お客様や廻りが、他には無い価値として評価してくれる部分です。

日々の特売に追われ、気持ちがカサカサになりがちな日々、、。
確かに、日々の数字獲得は食べていくために絶対必要、、。
その為の直近の対応や施策もすごく大事です。

しかし忘れてはいけない事、伝えていかなければならない大事な事があります。
これも同軸で考え、自分達のクレド(信条)として、
DNAとしてきちんと語り伝えましょう。

上に立つ人は、ここを見誤ってはいけません。
誤った一言や判断が、良くない方向にお店を固定化してしまうかもしれません。

オンリーワンになる為には、何を考え、どう行動すべきか、、。
ナンバーワンになろうとすると、ライバルの事ばかり見てしまいます。
オンリーワンになろうとすると、あなたはどこを見ますか???

答えは売場にありますよね、、!!







どがんかせんといけん!VMDで店舗改善!観光地お土産センター編

先月から、とある第3セクターさんの、店舗セミナーを行っています。
お土産とレストラン関係なんですが、売上げの低迷が深刻化してきてるみたいです。

事実、店舗環境、売場の什器機能などのハード部分にも、
最終的には、かなりのてこ入れを行う必要がありそうですが、
まず、お店づくりの考え方の根幹にあるのは「VMDの原理原則」である事を知って貰わないといけません。
それが、私達の最大のウリですから・・・・。

本当に意味のある店舗づくりをするには、
VMDの原理原則に沿った店舗設計によって
視認率、購入率を上げる舞台装置づくりを実現させる事、
そして、その舞台装置をコントロールしていく
VMDのルールとテクニックを理解する事、
この2点を同軸で考え、実行していく事が必要です。

事実、こういった原理原則を無視して創られたお店は、
「お客様を購入に誘うまでの仕組み」としての歯車が噛み合っておらず
販売員の方も舞台装置をコントロールする
ルールとテクニックの存在も知らず売場に立っています。
悪く言えば「思いつきの売場」ですから、全てがうまくいくわけありません、、。
こういうお店は、お店が伸びる仕組みも無く、だから人も育たず、
良い部分が文化として残らず、どんどん悪くなります。

さて、セミナーの内容ですが、
まずは、今後のお店の向かうべき方針の確認を行います。
VMDの原理原則を活用したお店づくりの必要性と考え方を
理解していただき、共有しておく必要があります。

なんにしても、約2時間の座学では
この状況を少しでも良い方向に結び付ける為、
これから何を行うべきかを全員が理解し
目的として共有する事が、まず重要だとお話をしてきました。

そこから、マニュアルを基に、お店の什器や店舗の役割機能を論理的に説明し
その役割機能を最大限に活用する為の、VMDのルールとテクニックを説明してきました。
そして残りの2時間で、現場実習です。

内容は「展開分類」
VMDは分類に始まり分類に終わります!!!
商品があちこち点在している「理由の見えない展開状態」を
「理由の見える商品展開」にまず修正。
その為には展開の切り口を決めて、その切り口に当てはまる要素を持った商品を
集めて展開できれば、お客様も見やすいし、買いやすい。

売り手も、お客様がどんな切り口に関心を持って購入したか?
購入の理由がわかります。

みなさん、はじめて聞く事ばかりだったけど、
かなり理解と興味をしめしてもらえたようです。

商工会の担当の方からも、
中小企業診断士を講師にした売場塾や創業塾などを、よく開催するけれど、
数字やグラフデータからの経営的な説明ばかりで、
素人のみなさんには、ピンと来ないセミナーが多い中、
VMDのセミナーは、科学的に小売りの現場に直結していて、
しかも「こうすれば売上げ向上に繋がるんだ!」という具体的な方法と発想が戦略としてきちんと理解できるから、非常にセミナーとしては収穫が有り、もっとたくさんの小売り関係者に勉強してもらいたいと喜んで頂きました。

VMD恐るべし!!

↓前回、実習前の写真。
どう変化しているだろうか、、、。
また、今月もおじゃまします。

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